Современный формат работы диктует новые вызовы для направления развития бизнеса и B2B продаж. Надо признать, что продажи корпоративным клиентам на конференциях и ивентах остались где-то в 2019 году.
С другой стороны, крупный бизнес открыт для работы с новыми идеями и решениями. Но находит он их с трудом, продолжая работать удаленно с текущим пулом партнеров. В 2020 году мир вошел в новый формат B2B сотрудничества, и удаленный сценарий стал единственно возможным вариантом работы.
Курс B2B Sales научит разворачивать продажи корпоративным клиентам по всему миру. За время курса мы успеем проработать не менее 7 механик взаимодействия с клиентом, начиная от холодных форматов аутрича до автоматизации и проработки предложений, работы с вовлечением клиента в финальное решение.
Глобальная цель курса — усилить экспертизу B2B продаж. А в перспективе — помочь Украине стать № 1 для поиска экспертов в сферу — наравне с программистами и аутсорсингом.
Кому подойдет курс
- Senior-ам, Sales-ам, Account Manager-ам продуктовых или сервисных IT компаний.
- Всем, кто сталкивается с созданием коммерческих предложений в B2B.
- Собственникам бизнеса и основателям стартапов.
- Affiliate и Partnership Manager-ам.
Необходимая подготовка
- Необходимо иметь уровень английского языка не ниже intermediate (B1/B2).
Программа
- B2B продажи: overview.
- Что такое лидогенерация?
- Базовые принципы лидогенерации.
- Ideal Customer Profile. Что это и зачем он нужен?
- Общие принципы работы c ICP.
- Ошибки в работе с ICP.
- Техники и документация для составления ICP.
- Исследование и поиск ЛПР для общения.
- LinkedIn Sales Navigator: подсказки и секреты.
- Работа с данными и инструменты обработки лидов.
- Квалификация лида (MQL/SQL).
- Холодное общение и инструменты автоматизации аутрича.
- Цепочки касаний и выход в общение для продажи.
- Первое общение и управление ожиданиями.
- Технический скоупинг.
- Pricing Models (T&M vs Fixed Bid) — service model.
- Pricing Models (b2b product) — subscription model.
- Эстимация.
- Концепт переговоров.
- Техники закрытия продажи.
- Вовлечение клиента (Upsale, Cross-sell, Resell).
- Юридические аспекты сделки и условия сотрудничества.
- Bargaining framework.
- Sales Funnel: качественные и количественные метрики.